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中国企業とのパートナーシップを考える

中国企業との円滑なパートナーシップを実現するためには

[ 2010.01.26 Category 上海コンサルティング]

中国企業とパートナーシップを築くのは、難しいと言われています。個人対個人の場合は、比較的簡単ですが、企業対企業となると突然難しくなります。

個人対個人の場合は、責任が各個人になるので円滑ですが、企業対企業となると関わる人数が多くなるので責任が誰にあるのかあやふやになり、円滑になりにくくなります。

これは、中国と日本の文化の違いとも言えるのですが、ビジネスの取り組み方がそもそも違います。日本人の場合は、先を見据えて将来の利益を考え、中国人の場合は、すぐ目の前の利益を考えます。これは、どちらが良いとも一概には言えませんが、このビジネスに関する考え方の違いからズレが生じるのと、パートナーと協働するという考え方においてもズレが生じます。

ビジネスに対する考え方にズレ

もし中国企業とパートナーになり、利益が出なかった場合は、まだ良いのですが、利益が出るとズレが拡大していきます。

たとえば、日本の企業が商品を中国企業に販売してもらうというパートナー契約をして、結構売れた場合は、中国企業側は、「あなたたちの商品を販売してあげている」だから原価をもっと安くしてくれという要求が発生し、日本企業側は、目には目をということで「あなたたちに商品を提供してあげている」だからもっと高く買い取ってくれという要求が発生します。

このようにお互いがお互いの要求を呑んでもらおうとして、パートナー関係がどんどん悪くなり、結局は決裂してしまうというケースが多々あります。

これは、中国企業側だけに非があるわけでなく、日本企業側にも非があります。契約時の決め事があまいとこのような結果になってしまうのです。

例えば、ベンチマークを決め、ここまで到達しない限りは、利益が出ないので商品を安くすることはできないが、このベンチマークを越した時点で、これぐらいの価格で提供するなどの細かい決め事を行い、書面にて同意しておけば最悪なケースでも「ケンカ別れ」はないはずです。

お互いのビジネスに関する考え方のズレは必ずあるので、最初から徹底的にお互いの規則をつくらずにビジネスを始めると決裂する可能性が非常に高くなります。

中国企業側が、「あなたたちの商品を販売してあげている」だから原価をもっと安くれという要求をしてきたとしても日本企業側は、「あなたたちに商品を提供してあげている」だから不可能というような売り言葉に買い言葉ではなく「商品を販売してもらっていて感謝しています。しかし利益がベンチマークを到達していません。ベンチマークを越したらもう一度話しましょう！」

というような感じの対応が適切だと思います。このようなケースでよくある日本側の意見は、「中国企業は欲張り！」という意見を聞きますが、逆の見方をすれば、それだけビジネスに対して日本企業よりも一生懸命だという捉え方もできます。

中国企業とパートナーシップを円滑にするためには、日本企業は、中国企業の「言葉」に惑わされずに「数値」を基準に物事を考えるというクリティカルな考え方が必要なのかもしれません。