5W2Hで事業戦略を策定する

上海へ進出する前に！5W2Hで事業戦略を策定する。

[ 2009.12.23 Category 上海コンサルティング]

5W2Hは、なぜ（Why）、何を（What）、誰が（Who）、どこで（Where）、いつ（When）、どのようにして（How）、予算（How much）の頭文字をとり、5W2Hと呼ばれますが、この5W2Hを用いてマーケティング戦略策定を行うことが出来ます。

用語に関することは、他のサイトで紹介されていますから、今回は、用語の説明ではなく実際に5W2Hをどのように使うのかという使用例をご紹介いたします。

マーケティング戦略策定の5W2Hを表にまとめると以下のようになります。

項目	詳細
Why・目的	なぜ商品やサービスを販売するのか？
What・目標	具体的に何を達成するのか？
When・期間	いつからどのようなプランを実行するのか？
Who・組織体制	プランを実行するのは誰か？
Where・市場,ターゲット	どこの市場でどのようなユーザーを対象とするのか？
How・手段	どのようにユーザーに伝えるか？
How much・予算	実行するにあたり予算はどのくらいかかるのか？

今回は、5W2Hをもとに基礎化粧品を中国市場で販売したいという企業のマーケティング戦略を策定してみます。
※この策定は、あくまでも例ですので数字、企画などは適当なものです。

項目	詳細
Why・目的	・ユーザーに提供したいこと　本当に良い基礎化粧品を中国の女性に紹介して　キレイになるという喜びを提供したい。・ビジネスの目的　日本で占めている市場シェアよりも多くの市場シェアを広げ、　会社全体の利益に貢献する。
What・目標	・ユーザー数　1ヵ月100人の新規顧客を開拓して、一年後に1200名の　ユーザー数を獲得する。・目標売上　一年後に月間売上60万元を目標とする。
When・期間	5ヶ月後の1日から事業計画に沿ってプランを　実行する。
Who・組織体制	現在の部長を上海に駐在させ、日本人の部下2名を配置し、　現地スタッフ10名の組織体制で事業に取り組む。
Where・市場,ターゲット	上海在住の25才～35才くらいまでの中国人の　女性を対象とする。
How・手段	・美容雑誌でWebサイトの告知とデパートでのフェア開催の　告知をする。Webサイトで無料サンプル、先着100人限定　プレゼントの告知を行う。　終了した時点でデパートのフェアでもサンプルを配るという　アナウンスを行う。　さらに使用後のアンケートに答えてくれた人の中から抽選で　3名にプレゼントが当たるようにして顧客情報を収集する。・化粧品を取り扱うチェーン店と提携し、店先で無料サンプル　配布キャンペーンを順次行っていく。
How much・予算	配布用サンプル1000個×30元＝3万元　商品本体500本×200元＝10万元　事務所費：家賃、保証金、内装費　10万元　人件費：6万元/月　広告費：3万元/月　その他経費：3万元/月　　　　　　　　　初期予算として35万元を準備する。

このように５W2Hにあてはめると、事業に対してどのような考えがあるのか、第三者に見せれるたたき台レベルにはなります。そして、第三者からの意見を取り入れたり、社内会議の度に更新をしていき、最終的に精度の高い計画性のある事業計画を完成させることができます。

事業計画だけでなく、既存顧客へのアンケートを実行する際にも、5W2Hは役立ちます。下記は、5W2Hを利用したアンケート例です。

項目	詳細
なぜ商品を買ったのか？	肌のトラブルに悩んでいたところ　友達から商品のことを聞いたから。
どういう効果を期待して購入したか？	きれいな肌を手に入れる。
どのくらいの期間で効果を期待したか？	購入して1週間後までに　肌のトラブル改善を期待した。
自分以外の利用者はいるか？	会社の同僚が2人利用している。
どこで買ったか？	会社帰りに立ち寄った生活用品店
どういうふうに使用しているか？	化粧品を洗い流すときには、水道水を　使わず、天然水を使用している。
この商品の希望価格は？	現在300元だが、希望は200元

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